独自の価値提案を作成して消費者の購入意思決定を促進する

この記事はもともと経済日報に掲載されたものです

電子商取引業界では毎年恒例のイベント「ダブル11」を契機に、天猫（Tmall）、京東商城（JD.com）、あるいはPChomeやMomoなどの地元電子商取引プラットフォームメーカーを問わず、驚くべき販売実績を上げており、感染症流行後の時代でも購買意欲が衰えるどころか増加しているという現象を浮き彫りにしている。

電子商取引業界の発展を振り返ると、現在は人工知能とデータドリブンの時代に入っています。 しかし、大手の電子商取引プラットフォームや販売業者にとって、消費者にさまざまな商品をショッピングカートに入れることを強制するだけではありません。これからさらに厳しいテストが待っています！

海外の調査によると、アマゾンを含む主要な電子商取引プラットフォームはほぼすべて同じ問題を抱えている。ショッピングカートに入れられた商品の最大70％が最終的にはユーザーによって放棄されるという。 トランザクションが完了できない理由はさまざまです。チェックアウトを忘れる可能性に加えて、消費者は価格を比較することを好み、より有利な買い物を探すことに慣れています。

メーカーにとっては、消費者の訪問や好意を集めることに加えて、買い物のコンバージョン率を向上させる必要もあります。 同時に、廃棄される製品の割合を可能な限り減らす必要があります。

独自の価値提案を作成する

では、リスクを軽減するにはどのような方法があるのでしょうか?製品の品質、セールスポイント、費用対効果の向上に努めるだけでなく、独自の価値提案を生み出すことも可能な方法です。

書籍「価値提案の時代」の説明によると、価値提案とは、顧客が会社の製品やサービスから得られる利点を指します。さらに、場合によっては、社会に対するブランドの姿勢や見解も含まれます。

具体的には、より良いパッケージを使用して、消費者がチェックアウトしようとしているときに製品の独自の価値提案を示すことができれば、利点と価値を明確に強調するのに役立ちます。

よくある販売ページを例に考えてみましょう。明確なグラフィックとテキストを使用して製品の仕様と機能を示すことに加えて、独自の価値提案を行動喚起の近くに配置できれば（たとえば、購入リンクの隣の製品の価値を強化するなど）、消費者の購入意思決定をさらに促進または強化することが可能になります。

実践的なケースの共有

例えば、海外から輸入した新型の掃除機を販売する場合、製品の機能・仕様・価格だけでなく、軽くて持ち運びやすい特徴や強力な掃除吸引力、さらには充実したアフターサービスまでアピールできれば、女性が中心のターゲット層に好印象を与えることができます（https://www.contenthacker.today/2019/03/off-the- Clock.html）。

この情報爆発の時代では、価格、機能、仕様について話すだけでは不十分な場合があります。顧客に感動を与えるには、独自の価値提案を使用することをお勧めします。 このようにして、消費者が貴社から商品を購入する合理性を強化するだけでなく、商品が放棄される可能性も減らすことができます。

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