黄少林氏が語る「有料会員管理のタオとテクニック」：会員の認識を掴み、ユーザー維持率を向上
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2019年5月8日の正午、私は華山文創園区のAeSAアジア太平洋ブランドビジネスアクセラレーターに行き、iQiyiの会員制ビジネス研究センター所長Huang Shaolinの「有料会員管理のタオとアート」についての話を聞いたことを思い出した。
昨今、【サブスクリプションサービス】（https://www.helpful.guide/2019/06/4-reasons-you-Should-offer-a-subscription-service.html）のトレンドが加速しており、出版社のみならず『【サブスクリプションエコノミー】最強のビジネスモデルで新たなサービスを切り開く方法』が紹介されています。機会](https://www.books.com.tw/exep/assp.php/vista/products/0010819588?utm_source=vista&utm_medium=ap-books&ut m_content=recommend&utm_campaign=ap-201906)》これは、サブスクリプション経済について特に述べている良い本です。また、メディア業界では、Tianxia、商州と蘋果日報はこれを採用しました…実際、衣料品、出会い系ソフトウェア、瞑想アプリ、カミソリなど、ほぼすべての業界に工場があります。このプロバイダーは サブスクリプション サービス を提供しています。
以前、私はマックスの Facebook で、彼が [5 月初旬に同じテーマで講演した] ことを知りました (https://www.facebook.com/digitalwall/posts/10158449294093266)。当時、私はクラスメートがこのテーマについて直接説明を聞く機会を楽しみにしていました。今、私の夢がついに叶いました。そうは言っても、多大な援助をしてくれた友人 [Ye Jianhan] (https://www.facebook.com/twJohnYeh) にも特別な感謝の意を表したいと思います。もちろん、私が今日マックスのスピーチを聞きに来た理由は、有料会員の操作方法を学ぶためだけではなく、大学時代からの友人であるこの古い同級生に会うためでもありました。
マックスは冒頭で会員制度には2種類あると述べました。しかし、いずれにしても、実際には新しいものではありません。
1 つ目のタイプの会員システムは、会員ロイヤルティ プログラム (https://buy.line.me/s/%E8%A8%88%E7%95%AB) (ロイヤルティ プログラム) で、主に航空会社のマイレージ プログラムから派生したものです。顧客のフライトマイルは航空券やギフトに交換でき、求心力を形成できる。たとえば、アメリカン航空 には 650,000 人の会員がおり、アメリカン航空の AAdvantage 特典プログラムは世界最大の ロイヤリティ プログラム の 1 つです。このプランを推進することは、マイルを上手に活用し、ポイント申請に慣れている旅行者にとっては当然大きなインセンティブとなります。顧客のアクティビティとロイヤルティを高めるための優れたツールとも言えます。
2 番目のタイプの会員はサブスクリプション ベースで、主に通信会社の携帯電話サービスから提供されます。月額料金を支払うことで一連のサービスや特典が受けられます。現在、定期購読サービスは、雑誌、ケーブル TV、Amazon Prime など、多くの業界に拡張されています。これは、顧客がサービスを受けるために購読料を支払うよう促すビジネス モデルです。
マックス氏は、サブスクリプションサービスの焦点は、良好なキャッシュフローを得るために安定した顧客ベースを獲得することにあると指摘した。今日の共有では、主にそのようなサービスのビジネス モデルに焦点を当てます。
マックス氏は、Sina.com、Taiwan Mobile、Weiba Telecom、51.com、Alipay、Hunan TV Happy Shopping e-commerce、iQiyi などの台湾海峡両岸の有名企業に勤務し、有名な Web サイト「[Digital Wall] (http://digitalwall.com/)」も運営しているため、インターネットの上級者と言えます。
彼は [S 字曲線](https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E6%B1%89%E8%BF%AA%E7%9A%84S%E5%9E%8B%E6%9B%B2 %E7%BA%BF) を使用して、維持されたメンバーの成長 [傾向] を説明しました。 (https://buy.line.me/s/%E8%B6%A8%E5%8B%A2)。この古典的な曲線が実は非常に詳しいことを偶然発見しました。
Charles Handy は、企業の発展プロセスを 3 つの部分に分け、初期から発展、成長、そして衰退へと曲線を描きます。この曲線は企業の避けられない運命ですが、すべてがそうであるわけではありません。企業はまさにこの曲線に従って発展、栄光、そして衰退しなければなりません。企業が持続的に運営できるかどうかの根本的な要因は、企業が開発プロセス中に適切なタイミングで適切な変更を加えられるかどうかにあります。
【S字カーブ】(https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E6%B1%89%E8%BF%AA%E7%9A%84S%E5%9E%8B%E6%9B%B2%E7%BA%BF)をメインとすれば、『S字カーブを越える』というコンセプトと組み合わせると、 Chasm](https://www.books.com.tw/products/0010000013)」では、有料メンバーシップを運用する場合、ユーザーはアーリーアダプター、アーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、レイトニッチに分類できます。
「キャズムを越える」は、ハイテク産業のライフサイクルの初期段階、つまり新興の [ハイテク技術] について語っています。製品](https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E9%AB%98%E7%A7%91%E6%8A%80%E4%BA%A7%E5%93%81) マーケティング戦略。キャズム段階を乗り越えることによってのみ、私たちはメインストリーム市場に向けて進み続けることができ、さらにはトルネード段階に入ることができます。
マックス氏は、アーリーアダプターは男性で若く、新しいことに挑戦するのが好きな傾向があると述べました。彼らは価格には敏感ではありませんが、ヘビーユーザーであり、経済的に発展した地域に集中しています。彼がこれらの特徴について話したとき、私の頭はすぐに iPhone を買うために列をなす人々の壮大な光景を思い出しました… 案の定、これらの 3C グループはアーリーアダプターの代表です。
一方、後期は女性が中心でやや年齢層が高めでした。これらのグループは環境の影響を受けやすく、価格に非常に敏感です。彼らは比較的ライトユーザーであり、主に経済的に遅れている地域に住んでいます。
正直に言うと、私はこのS字曲線に馴染みがありません。しかし、今日マックスの説明を聞いて、研究への興味が湧きました。さらに、Charles Handy がかつて言ったことを突然思い出しました。「企業の継続的な成長の秘訣は、最初の曲線が徐々に消えていく前に、新しい S 字曲線を開始することです。」
あなたが今とても快適に感じているとき、それは、これから落ちていく曲線の始まりです。
今日のマックスの話を聞いて、私もこれにとても感銘を受けました。ルールを守るのは危険です。ビジネスが停滞していることがわかったら、すぐに 第 2 曲線 の開発を検討する必要があります。
2015 年 6 月を振り返ると、iQiyi の VIP 会員数は 500 万人の大台を超えたばかりでしたが、すでに市場の中間点の 50% を超えたかどうか疑問に思い始めていました。マックス氏は、有料メンバーシップの管理には実際には多くの知識が関係していると指摘しました。彼自身は、これは混乱の中で自己証明を続けるプロセスであると信じています。 Max 氏は、iQiyi での過去の開発経験に基づいて、3 つの革新的なコンテンツ課金モデル、つまり 2012 年の「ライブラリ」、2015 年の「追跡」、2018 年の「ファン」について共有しました。 正直に言うと、「ライブラリ」モデルは誰もがよく知っています。 iQiyi の映画ライブラリには約 8,000 本の映画があると言われています (https://buy.line.me/s/%E9%9B%BB%E5%BD%B1) が、これはなかなかすごいですね。 さらに興味深いのは、その後の「追いかける」と「扇ぐ」という2つのモードであり、人間の本質の機微を完全に捉えています。
参入障壁をいかに下げ、新しいメンバーを惹きつけ、古いメンバーを引き留めるかが、マックス率いるチームの宿題となった。 マックスでは、有料会員を効果的に運営するために、会員の月間視聴時間の変化に特に注意を払っています。 同氏は、市場がアーリーアダプターからレイトマジョリティへと拡大するにつれて、1人当たりの平均視聴時間が短縮されることを発見した。 したがって、メンバーの時間を増やす方法を見つける必要があります。
この一節を聞いたとき、私は突然、羅振宇の言葉「時は真の戦場である」（https://zhuanlan.zhihu.com/p/23039730）を思い出しました。 将来的には、2 種類のビジネス価値 がますます大きくなるでしょう。1 つはユーザーの時間を節約することです。もう 1 つは、ユーザーが良いことに時間を浪費できるようにすることです。 同時に、時間を新しい通貨として使用するという概念に基づいて、企業にはユーザーを獲得する 2 つの方法があります。1 つはユーザーを中毒にして時間を遅らせることです。 もう 1 つは、サービスを提供し、その時間を最適化することです。
消費のアップグレード における非常に重要な領域である将来の戦場は、有形製品の消費から無形製品の消費への移行です。 たとえば、さまざまなサービス、エンターテイメント、観光など。この分野では、空間はもはや役割を果たさず、時間が唯一の固定的なリソースになります。
有料会員の質を向上させたいなら、当然、洗練されたオペレーションに依存する必要があります。さらに、チャネル配信管理システム、マーケティング活動管理システム、メッセージ チャネル管理システム、レジおよび注文管理システム、ユーザー メンバーのポートレート システム、コンテンツ配信推奨システム、統計システム、著作権管理コンテンツ制作システムなどの強力なシステム機能を構築する必要があります。
その中でもユーザー会員タグの商用化は私にとって最も興味があり、最近読んでいる書籍『【スーパータグ：ユーザーの心を変えるコミュニケーション法】（https://book.douban.com/subject/33417655/）』を補完し勉強することができます。
有料会員にとって、会員権は当然非常に重要ですが、それに加えて、会員であることの認識も重要です。 Max 氏は、独占的なコンテンツのプロモーション、オンサイトの認識の最適化、広報担当者またはブランドの活動という 3 つの方法を通じてメンバーの認識を向上させ、メンバーの満足度を追跡することで [使用エクスペリエンス] を向上させると指摘しました (https://www.contenthacker.today/2018/01/improving-legibility-readability.html)。
有料会員の管理には、当然のことながら競合状況の把握と追跡が必要です。 しかし、マックス氏は、競合他社のシェアや現状だけに注目するのではなく、市場全体の生態系を理解することも忘れないよう全員に注意を促しています。 自分が立ち上げたサービスに自信を持つことに加えて、お互いのユーザーを盗むように努めなければなりません。
たくさんのお金を費やさなければならず、一生懸命働かなければなりませんが、少し息を残さなければなりません。 戦いが終わったら息つく暇もない。一度失敗したり、大きな挫折を味わってしまうと、なかなか挽回することができないかもしれません。 これは受け入れられません。
「グロースハッカー」または「[フィッションマーケティング](https://www.contenth acker.today/2018/12/fission-marketing.html)」やその他の概念に興味がある場合は、「魅力、維持、プロモーション、収益」。 これらは、今日マックスが共有した、メンバーのライフサイクルの各段階で注意を払う必要がある指標にも関連しています。
今日、マックスが iQiyi と Tencent Video に関する多くの事例を共有しているのを聞きました。それは私たちを唖然とさせるのに十分でした。 しかし、ストリーミングメディア分野の巨人であるNetflixの事例を聞くと、このアメリカ企業の支払い維持率の高さに驚かれるかもしれません。 最大 維持率 という 90% 以上はどのようにして達成されているのでしょうか?
Netflix の相手はもはやテレビ局や映画会社ではなく、Disney や Time ですらありません。 ワーナーグループ。でも、寝てください。 つまり、Netflixは「仕事以外のすべての時間」を争っているのだ。 Netflix の目標は、テレビそのものに代わる初の世界的なペイ・オン・デマンドのオーディオおよびビデオ プラットフォームになることです。
NETFLIX テッド シャロンドス サランドス) 彼らの戦略を正確に説明: “詳細コンテンツ、視聴回数、サブスクリプション数、収益、コンテンツの増加。
有料会員事業においては、ユーザーの増加とコンテンツ投資の増加が一致していることが理想的な状態です。 Ted Sharon Doss は、コンテンツの消費、使用時間、ユーザーの維持率または変化はすべて密接に関係していると皆に伝えています。上記の 3 つのポイントは、今日の午後の Max の素晴らしいシェアを反映しています。
本日の講演で、会員運営と価格戦略の重要性を改めて感じました。また、情報技術が急速に発展しているとはいえ、通信業界や百貨店業界などの伝統産業にはまだまだ学ぶべき点があると感じています。結局のところ、これらの大企業の価格戦略は何百年も使用されており、道教的または技術的な観点から見て非常に成熟しています。
ことわざにあるように、「他の山の石は翡翠を攻撃するために使用できる」。 iQiyi であれ、Netflix であれ、学ぶ価値のあることがたくさんあります。 そうですね、マックスが何の秘密もなく素晴らしい情報を共有してくれたことに本当に感謝しています。
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