『V LAB マーケティング研究所』 EP.7 【損失回避】なぜ報酬よりも罰が有効なのか？
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Kristina Tripkovic による写真、Unsplash
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ねえ、質問してもいいですか？路上で100ドル札を拾ったほうが幸せになれると思いますか?それとも、50元の銅板をうっかりなくしてしまったら、さらに心が痛むでしょうか？
今朝早く、台北市政府産業発展局が運営する「【台北市中小企業知識学院】（https://www.accupass.com/event/2102251326011909626459）」の講師を手伝うため、松江路に来ました。今日の終日コースのテーマは、デジタル電子商取引の発展戦略について話すことです。消費者の心理や行動について話すとき、私はその場にいた学生たちに何気なく上記の質問をしました。
さて、あなたの答えがわかりませんか？一方、現場にいた学生たちは口を揃えて、「100元を見つけるのはささやかな幸いだが、50元の銅板をうっかり落としてしまったらもっと悲しい！」と言いました。
これは実際にはいわゆる [損失回避] (https://zh.wikipedia.org/wiki/損失回避) であり、これも誰もがよく知っている認知バイアスです。これは、人は本能的に利益を得ることより損失を避けるために一生懸命働くという事実を指します。そうは言っても、これは実際、経済やマーケティングの意思決定において非常に一般的な現象です。
ベストセラー心理学の本「速く、ゆっくりと考える」著者[ダニエル]カーネマン](https://zh.wikipedia.org/wiki/ダニエル・カーネマン) (ダニエル・カーネマン) ともう一人の有名な認知心理学者 [エイモス・トベルスキー](https://zh.wikipedia.org/wiki/Amos Tversky) は、1979 年の研究で初めて [損失回避] の概念に言及しましたが、この研究では「[プロスペクトの進歩] 1992 年に出版された理論](http://psych.fullerton.edu/mbirnbaum/psych466/articles/tversky_kahneman_jru_92.pdf)」([プロスペクト理論](https://zh.wikipedia.org/wiki/プロスペクト理論)) は、それをより明確にしています。彼らは、損失の痛みは心理的には利益の喜びの 2 倍強烈であることを発見しました。損失を避けるための努力。
したがって、損失回避性は次のことも説明できます。動機付けの観点からすると、通常は罰よりも罰の方が有益なのはなぜですか?
損失回避は人間の本能的な心理的反応ですが、程度の差をもたらす多くの要因の影響を受けます。損失回避をマーケティングにどのように応用できるでしょうか? 「V LAB マーケティング研究所」(https://vlab-marketing.firstory.io/episodes/ckol1icexbaiu0871zmv9ztrc) のこのエピソードへようこそ!
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