2018 台湾グロースハッカー年次会議: グロースハッキングは 1 から 100 までの蓄積を重視します。実行することによってのみ、すべてを得ることができます。
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この記事 著者 Xu Youru は、BenQ、Unilever、台湾高速鉄道で勤務し、現在は Far EasTone Telecommunications に勤務しています。データ分析、マーケティング、製品、そしてさまざまな新しいビジネス モデルの探索が大好きです。年をとっても勉強して働けるといいですね。 「Content Hacker」Webサイトへの転載を許可していただき、ありがとうございます。ここで感謝を申し上げます。
[グロースハックもまた役に立たない人気の概念なのでしょうか? 】
今年も年間目標を設定する季節がやってきました。私が尊敬する副社長の友人と話をしていました。彼女は、同社の売上高は着実に1億を超えているものの、成長はかなり長い間横ばいであると述べました。
マーケティング チームとビジネス チームの士気は両方とも低く、その理由は単純です。マーケティングはリード リストがフォローアップされていないと感じており、ビジネスはマーケティングが提供するリストの品質が低いと不満を抱いています。実際、マーケティング チームはその仕事を果たしましたが、何年も経った今でも、マーケティング チームがパフォーマンスにどのように貢献しているかは不明です。そして、潜在顧客リストのフォローアップを求められると企業は頭の痛い問題を抱えているため、古い顧客にその実績を紹介したいかどうか尋ねる方が現実的です。
このようなチームにとって、グロースハッカー の手法は本当に役立つでしょうか?それとも単に派手な人気コンセプトなのでしょうか？
[兄弟起業家: すぐに実行し、すぐに間違いを犯し、すぐに変更し、すぐにお金を稼ぎます]
最近 [2018 年台湾グロースハッカー年次会議] (https://www.contenthacker.today/2018/12/2016-2018-ghst-seminar-summary.html) で聞いた話を副社長の友人と共有しました。
Entrepreneur Brothers と Pinecone Shopping の [Guo Jiaqi] (https://www.contenthacker.today/2018/12/andy-kuobrothers.html)、彼の起業家としてのストーリーは非常に刺激的です。寮でプログラムを書いていた学生時代から始まり、11年間で20以上のサービスが立ち上げられました。現在、上場企業が1社、これから起業する企業が1社あります。過去 5 年間で、この上場企業の年間売上高は 10 億元増加しましたが、依然として 10% 以上の利益率を維持しています。
特定の市場の需要からスタートする多くの起業家とは異なり、起業家の兄弟は「他の市場から成功したビジネスモデルを借用する」ことから始め、すぐに市場と対話し、不適切なものを除外し、使用可能なものを除外して拡大しました。
郭嘉琦がとても早口でこう言ったのを今でも覚えています。「原則は初日に利益を上げることなので、すべての製品はそれ自体でサポートできなければなりません。」では、市場との迅速な対話とは何でしょうか？
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広告料の調整: 製品を販売するには広告料が 200 元かかり、製品の利益が少なくとも 200 元以上でなければなりません。
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固定利益率: 利益率が 10% であると仮定すると、製品の価格は 2,000 元となります。
※価値観の増幅：2000元の商品を早く顧客に注文してもらいたい場合は、2000元をはるかに超える価値の商品を見つけ、大量の販売でメーカーと交渉する必要がある。
製品やビジネス モデルがテストに合格できる場合は、それをさらに高める方法を見つけてください。このテストに合格できない場合は、執着せずにすぐにあきらめてください。次のブリーフィングは放棄に満ちています。
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新しいビジネスモデルに 1 か月の試用期間を与え、テストの有効性と信頼性を確保するために大量の広告露出を使用します。大規模な暴露のコストをサポートできない場合、彼らはビジネスモデルを放棄するでしょう。
Vista 氏はさらに付け加えた: 起業家兄弟のアプローチは、最初の 1 か月で広告予算に 100 万元を投資し、それを市場をテストするために 3 ～ 4 日以内に消化できるように割り当てるというものです。
1 年間の失敗の後、私はついにチリ産の調理済み冷凍タラバガニを「Haoyu.com」で販売するというモデルを見つけました。インターネットではほとんど販売されていない高級魚介類を使用して市場を掌握しました。それから、できるだけ早くコピーしました。結局、会社は拡大を続け、4年半後に上場を果たしました。今年の収益は50億台湾ドルを超えると推定されている。
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[Hubspot Smarketing パフォーマンス指向マーケティング: マーケティングと業績を結び付けるプロセスとレポート]
私は口から泡を立てていましたが、副社長の友人は礼儀正しくうなずいただけでした。彼女はこれらの概念をすでに聞いたことがあると思いますが、他の人はうまくいっているのに、なぜ私たちは途中でつまずいて傷を負うのですか？これの鍵は何でしょうか？
Hubspot の [Bryan Cawse] (https://www.linkedin.com/in/bcawse/) は、「マーケティングとビジネスを組み合わせたインバウンド マーケティングの推進」を共有しました。それはまさに、マーケティングとビジネスをより良く連携させる方法について話しているのではないでしょうか?
[スマーケティングの力](https://www.slideshare.net/HubSpot/the-power-of-smarketing 「スマーケティングの力」) HubSpot より
Hubspot（https://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E9%9B%86%E5%AE%A2%E5%BC%8F%E8%90%A5%E9%94%80）が提唱する【インバウンドマーケティング】（インバウンドマーケティング）と【Sマーケティング】（https://en.wikipedia.org/wiki/Smarketing）（成果主義マーケティング）は、「リストを集めてから」を超えています。 「運営」されていますが、マーケティングとビジネスを体系的に結び付けています。
このアプローチには 5 つの重要なポイントがあります。
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ビジネスの成長を決定する
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マーケティング面の計算
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コンバージョン率スケールの作成（販売側の計算）
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リスト ボリューム サービス レベル レポート (マーケティング SLA レポート、サービス レベル アグリーメントの設定)
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コンバージョン率サービス レベル レポート (販売 SLA レポートの設定)
[![台湾グロースハッカー年次会議2018] グロースハッカーは1から100までの積み重ねを重視します。行動を起こすことによってのみ、すべてを手に入れることができます - 写真 3](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjn3RC0r88PwVD9QNLt0h7dScnOWBp3BdeJm1yrIt1P77H2O iKBBHEKGCBFALyu1r9DJ5CbZSe_gDzmsRWAMbwkvkH6aKUeDU7rTzO9a3BfiPGy6XLPFCweiv3YG93ovQzoulCPMpGSsy1r/s1600/2.jpeg )](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjn3RC0r88PwVD9QNLt0h7dScnOWBp3BdeJm1yrIt1P77H2Oi KBBHEKGCBFALyu1r9DJ5CbZSe_gDzmsRWAMbwkvkH6aKUeDU7rTzO9a3BfiPGy6XLPFCweiv3YG93ovQzoulCPMpGSsy1r/s1600/2.jpeg)
最初の 3 つのステップは、リンクされた式で構成されています。 [![台湾グロースハッカー年次会議2018] グロースハッカーは1から100までの積み重ねを重視します。行動を起こすことによってのみ、すべてを手に入れることができます - 写真 4](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEggv0LmBWlopoVrAtwatRzXlS3KAN7t-wijbmKH5on97HHO oWDvDI1aRnGS8X4a0pYJ-cu2XPDAQL1Cfgd2x4_Pv8W3ecPbwUXo0_H95cDJoGAktbJdQsxCVCZqn6Fi41KsioLkQGSQU6JJ/s1600/3.png )](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEggv0LmBWlopoVrAtwatRzXlS3KAN7t-wijbmKH5on97HHO oWDvDI1aRnGS8X4a0pYJ-cu2XPDAQL1Cfgd2x4_Pv8W3ecPbwUXo0_H95cDJoGAktbJdQsxCVCZqn6Fi41KsioLkQGSQU6JJ/s1600/3.png)
4番目と5番目のステップが重要です。マーケティング部門とビジネス部門は、リストを提供して追跡を実行する期間について合意する必要があります。
年間のリスト目標数を毎日の観察結果に分類すると、マーケティングの仕事は、年の初めや終わりにリストが混雑しすぎて消化できなくなるのを防ぐために、安定した潜在顧客リストを提供することです。
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ブライアン氏の情報によると、取引結果の 35 ～ 50% は最初に応答したサプライヤーに帰属するため、ビジネス チームの応答時間を注意深く監視することが非常に重要です。以下の図は、ビジネス チームがリストを理解する速度と、それに対応する応答率を計算しています。
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ブライアン氏は、ビジネスとマーケティングが共通の言語、リンクされた目標、使いやすいツールを持っていれば、互いの有効性を理解し、セールスファネル内の各リンクをさらに最適化し、より高いパフォーマンスの成長を達成できると述べました。
【よるの解釈：他人の靴を自分の足に履く前に注意すべきこと】
起業家兄弟の話を聞くと、ほとんどの上司は興奮し、すぐにでもやりたいと思うでしょう。特に、新しいビジネス モデルを毎月変更する場合、チームは十分に洗練されていないと思われる可能性がありますか?次に、リーンモードをインポートしたいと思います。
ただし、すべての業態がアーリーアダプター期間を1か月に短縮する必要があるわけではないと思います。例: 自社の販売サイクルを理解したい場合 (販売サイクルが 1 年続く場合、ビジネス モデルを毎月変更するにはどうすればよいでしょうか?)、まず「広告料に基づく」の意味を明確にする必要があります。
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広告がどこに費やされているか: 企業リストのソースの現在の組み合わせを理解します。
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リストはどこに行きますか?各ソースの組み合わせの完全な販売サイクルを理解します。
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広告効果をグループ間で比較できます。販売サイクル中のリストのパフォーマンス変換率を徹底的に把握します。
たとえば、「電子メール収集リストを送信し、処理のために企業に引き渡す」とします。リストは合理的な方法で提供する必要がありますか?それとも、1日に1回、1週間に1回、1か月に1回、あるいは生理ごとに1回ですか？給餌方法の違いは追跡効果に影響しますか?リストの転送が月に1回だけであれば、当然販売サイクルは長くなります。
Hubspot の Smarketing では、目標を念頭に置き、マーケティングファネルを逆転させる手法を採用しています。つまり、ファネルの終点でパフォーマンスがどの程度であるべきかというところからスタートし、マーケティングとビジネスのそれぞれの責任を後回しにし、その責任をタイムラインに追加して透明性のあるレポートを作成します。
式は次のように表示されます。黄色のフォントがマーケティング リストの目標、黒色のフォントがビジネス コンバージョンの目標です。マーケティングは毎日リストを提供することはできませんし、企業はリストの質の低さを毎日批判することはできません。
[![台湾グロースハッカー年次会議2018] グロースハッカーは1から100までの積み重ねを重視します。行動を起こすことによってのみ、すべてを手に入れることができます - 写真 7](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhWcC7lSFz5x9Bshfx7XpD5lMu0ZItSe3-t7XDonx27dCtV PeNqsuoWV5_yZN6e3_85Z-zY0rnChiOZUsM1hUoiwNASaIQUOycmqwAH5wyCx8bS4xbpWzGWufdC2mdsrStUZVKDhkzhxjke/s1600/6.png )](https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhWcC7lSFz5x9Bshfx7XpD5lMu0ZItSe3-t7XDonx27dCtV PeNqsuoWV5_yZN6e3_85Z-zY0rnChiOZUsM1hUoiwNASaIQUOycmqwAH5wyCx8bS4xbpWzGWufdC2mdsrStUZVKDhkzhxjke/s1600/6.png)
[業界と協力して 1 から 100 までを作成: あらゆる潜在顧客リストの流れを制御]
Bingxue 氏の賢明な副社長の友人は次のように述べています。「『すぐにやり、すぐに間違いを犯し、すぐに変更し、すぐにお金を稼ぐ』という起業家精神にあふれた兄弟の精神に従って、業績目標の達成率を向上させるために Hubspot のサービスを購入する必要はありません。」
ただし、すべての潜在的な顧客リストを管理下に置く方法を見つけなければなりません。リストが収集された日を知っていますか?営業担当者が顧客に対応するのは何週目か知っていますか?月ごと、週ごとの回答結果はわかりますか？それができたら、ただお互いに文句を言い合うのではなく、より具体的なパフォーマンス向上の議論に移ることができます。
この方法が機能することが証明されれば、すぐに 1 から 100 まで上げることができます。
さらに前進したい場合は、プロフェッショナル サービス ソリューションの購入を検討する必要があります。これにより、数百から数千に拡張する機会が得られます。
グロースハックは 1 から 1 万、または 1 から 100 まで可能です。
＞とにかく、やり始めた者が全てを手に入れます。
追記：
※ 【HubspotのSmarketing英語版記事はこちら】(https://blog.hubspot.com/customers/how-to-run-a-smarketing-meeting)
★「2016-2018 台湾グロースハッカー年次会議エッセンス Lazy Pack」を片手にマスター！
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